我们为什么要了解客户信息，了解客户信息不是目的，通过客户的信息挖掘到客户背后的需求才是关键。今天我用一个小故事把这个知识点串起来给大家展示。

在市场，有三位水果摊小商贩在卖李子。他们分别是商贩甲、商贩乙和商贩丙。这天，一个年纪较大的老太太来到市场想买李子。

商贩甲非常热情主动介绍：“李子又大又甜，老太太来看看吧。”他认为，只要老太太尝到了他的李子，一定会爱上它。然而，老太太只是微微一笑，并没有表现出太大的兴趣。

商贩乙注意到老太太在挑选李子时的迟疑，主动询问：“老太太，你想买什么李子呀？”老太太告诉他，她想买一些酸一点的李子。商贩乙立刻为老太太挑选出一些酸李子，老太太满意地买了一些。

商贩丙不仅关注老太太的需求，还主动了解她的背景。他问老太太：“别人都买又大又甜的李子，你为什么买酸的呀？”老太太告诉他，她的儿媳妇怀孕了，想吃一些酸的水果。商贩丙立刻推荐了猕猴桃和苹果，并表示每天来购买都会给老太太打折。老太太非常感激，并成了商贩丙的常客。

这个故事告诉我们，“你认为最好的不一定是客户想要的”、“不要总是在想你以为客户想要的是……”世上从来没有客户需要产品，但有客户需要产品的功能，作为销售最需要完成的不是讲解产品的好处，而是将客户需求与产品功能对接。

我们又要怎么去做呢？希望大家能从以下五点给大家一些参考：

客户既是我，我亦是客户

主动关注潜在客户，及时发现客户的需求。从他的朋友圈，和你微信对话的语气，说话的方式去大致对客户有个初印象的判定，用客户的语言体系去和客户沟通，让客户感受到我们是同频人。

倾听故事，从他的故事中找到需求点

通过观点赞同，激励客户主动讲出自己的想法，通过提问、倾听等方式，深入了解客户包括家庭状况、购买力、喜好等，以便从中挖掘需求。大部分客户想要做的事情，是他思考后的结果，而我们要掌握的是他为什么要做这件事的动机，而动机就是可以撬动的需求点。

以上两点相信很多营销人员都可以做到，所以重点从第三点开始：

聚焦需求点，深挖信息，整合信息素材，为对方设想一个未来

在故事中，商贩丙通过了解老太太的家庭情况，得知她儿媳妇怀孕，从而整理出信息：老太太买李子背后的需求人是媳妇，而老太太的动机是“更好地照顾怀孕媳妇”，这里有两个关键点，再延伸一个问题，需求是短期还是长期，怀胎10月是一个长期需求，从这点我们是不是可以延长我们的需求线，让他成为我的长期固定客源。

提供个性化解决方案（在你手中的牌里，找到适合需求的产品性能，自信的打出去）

比你更了解产品的只有你自己，客户想要的东西可能只是他了解的那部分，所以不要害怕拒绝客户的要求，但也不要直接拒绝客户的要求。站在客户的角度，提供个性化的解决方案，满足客户的不同需求。例如，商贩丙根据老太太的需求，推荐了猕猴桃和苹果，并没有给到老太太想要的“李子”。

想办法去建立长期关系，我们从来都不是服务一个客户，而是服务这个客户后面的圈子

努力建立长期的客户关系，不仅在购买过程中提供优质服务，还要在售后阶段关注客户的需求，及时了解客户的反馈，为客户提供持续的支持和帮助。每一个客户都有一个隐形群体，比如上面这个故事，我们都知道宝妈是个群体，宝妈的特点是分享。我们服务好这一个宝妈，有没有可能后面会有两个，三个的宝妈？就像商贩丙表示每天来购买都会给老太太打折，并成了商贩丙的常客。

通过以上五点，我们回想一下，在日常营销的过程中，我们是否急于给客户讲明白产品属性？我们是否急于试图通过产品的优势说服客户买单？我们是否急于把手上的产品甩手出去？是不是还有很多潜在客户等着你挖掘……

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